當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>戰(zhàn)地日記>詳細內(nèi)容 陸穗崗——我的廣告故事 作者：佚名 時間：2002-4-2 字體：[大] [中] [小]

　入行的艱辛
　　要感謝的人：
　　中科院廣東分院圖書館不知名的管理員阿姨（管理員阿姨掌握著圖書館的鎖匙，感謝她幫我打開了知識之門。）
　�。〞r任）廣東省電視臺臺長方亢
　　廣州市委組織部部長吳曉峰
　　廣東省電視臺廣告科科長何文杰
　　南方日報主編李家駿（感謝這幾個幫我入行的人，有些人我到現(xiàn)在都不認(rèn)識，有些卻在十多年后因業(yè)務(wù)而常來常往，無論如何，我都衷心地感謝他們。）
　　廣州友誼商店的鄧小姐（現(xiàn)在沒有業(yè)務(wù)卻常有聯(lián)系，感謝她給了我第一份廣告合同。）

　　我不知道是幸運還是不幸運，適逢在下鄉(xiāng)行將結(jié)束的年代下了鄉(xiāng)，在跟農(nóng)民大叔學(xué)了幾年農(nóng)活之后，回廣州當(dāng)了工人。又適逢在大補課時
代搭上末班車， 考進了華南師大的政治系半工半讀地上了五年學(xué)。一個偶然的機會，我到了中科院廣東分院的圖書館，看到這里有一些港臺的經(jīng)濟類書籍和一些期刊，覺得如獲至寶， 如饑似渴般地生吞活剝。那個管圖書的阿姨和藹地說，小伙子，你那么喜歡來看書，我?guī)湍闩獋�編外借書證吧。我欣喜若狂地接受了這一份如此珍貴的“禮物”。 從此，我可以在任何開放的時間去借書和翻閱資料了。在那一段日子，幾乎中科院的每一本港臺版的經(jīng)濟類書籍后面的借書卡的第一個名字都是陸穗崗，在那段時間讀到了很多書，知道了諸如泰勒的管理論、馬斯洛的需求學(xué)論和X、Y、Z新管理流派的一些皮毛。 雖然在當(dāng)時有許多觀點和理論的學(xué)習(xí)是沒有系統(tǒng)，甚至是雜亂無章的囫圇吞棗，但里面的新鮮觀點和看問題的方法，猶如一個個的信息點，潛植在我的大腦里，對我的啟迪和在以后工作中起到很重要的幫助，也打下了一些初步的基礎(chǔ)。正因為這些的啟迪讓我思考自己的未來，強烈地感覺要找一個可以讓自己發(fā)揮的空間，一個值得自己用青春去圓的夢。

　　20世紀(jì)八十年代初，電視機是很罕有的東西，我們有個香港親戚在我們“強烈”的要求下也扛回了一臺飛利浦的17寸黑白電視機，從而接觸到了電視廣告。在初看的時候，除了新鮮，有時還有一種毛管豎起的感覺，比如有一個洗衣機的廣告，為了說明其堅固耐用，找了兩個工人將洗衣機內(nèi)桶從三樓摔到地上，以證明摔不爛。又如另一個牙膏廣告，模仿國外的一個品牌，找了一個非洲的女學(xué)生，跳了一下舞后，用不咸不淡的英語說：XX牙膏very good. 等等。帶著這些疑問去看書，也就形成了一些現(xiàn)在看來非常粗淺的想法。我認(rèn)為應(yīng)該在使用的便利上、解除勞作的方法去表現(xiàn)，試想誰會把自己的洗衣機從三樓往下扔呢？等等。遂把諸如此類的想法寫成建議，通過一位在電視臺工作的同學(xué)將信轉(zhuǎn)給有關(guān)的方面，當(dāng)時的想法僅僅是站在局外人的身份提出看法而已。殊不知當(dāng)時的廣東省電視臺臺長方亢同志看了之后大加稱贊，轉(zhuǎn)給了廣告科。因為廣告科那邊剛成立不久，廣告科長何文杰，電視臺領(lǐng)導(dǎo)在短短的一周內(nèi)幾次約見，與我探討電視廣告的一些問題和看法，以致使我有機會將在行銷、市場方面看到的一些觀點與他們進行了較為詳細的交流。 　　電視臺準(zhǔn)備調(diào)我到廣告科工作，人事處長親自到我們單位要人，為這事著實高興了好幾天。在那個時候，一個普通的工人，能夠到電視臺工作是反差多么大的事情。而事情很快就以出人意料地給我當(dāng)頭一盆冷水。我所在單位說，這個人我們已經(jīng)調(diào)上公司宣傳科使用了，很對口，你們就不要再來了。而私下里對我的車間領(lǐng)導(dǎo)說：此人在電視臺走后門，以后不準(zhǔn)入黨，不能參加技術(shù)評級，考慮將其調(diào)到車場去當(dāng)輪胎工吧。這件事被一位南方日報的資深記者李家駿偶然知道了，他被這種行為激怒了，他把整件事通過正常渠道向有關(guān)的組織部門反映，信件輾轉(zhuǎn)到了廣州市委組織部部長吳曉峰的手里，吳部長相當(dāng)重視，她讓組織部、人事局專門組成一個小組去處理這個問題，前后花了近一年半的時間，單位終于同意放人。但這個時候，省電視臺廣告部的人員已經(jīng)滿員，正當(dāng)我不知所措的時候，南方日報的海外市場報急需廣告人員，最終在1985年7月，當(dāng)我揣著報到證明去廣東省外貿(mào)研究所報道時，感慨良多。從此正式開始了我夢想中自己選擇的一份職業(yè)：廣告。

　　海外市場報是由廣東省外經(jīng)委和南方日報聯(lián)合舉辦的。我每天就騎著單車，在廣州穿街過巷拉廣告。頭兩個月是空白，沒有業(yè)績。報社的總編們很好，說：小伙子，不要氣餒。我也是暗自鼓勵自己：堅持！堅持就是勝利。在兩個月過后的第二個星期，我去拜訪了廣州市友誼商店。在超市的貨架上，擺了滿滿一架美國地捫牌水果罐頭，因為在國內(nèi)第一次見，我很敏感地問她，為什么這個品種在貨架上比別人擺多那么多，她告訴我這是一個美國著名牌子，第一次進入中國，國內(nèi)消費者不是很了解，故反應(yīng)不很熱烈，現(xiàn)在有點壓倉。說者無心，聽者有意。我覺得這是一個機會，因此馬上回報社制定了一個大膽的計劃，大約有點象現(xiàn)在常見的掛牌特約，每天在頭版登一個8*17.5 cm的小彩圖，每期在同一位置出現(xiàn)。加大牌子（當(dāng)時還不懂叫品牌）的暴光，但因為其種類繁多，故每次都將其中一款產(chǎn)品展示出來。因為當(dāng)時還沒有這種形式，報社的老總們還跟我商量了好一陣子。這個計劃呈交后的一周，廣州友誼商店打來電話，告訴我說，你的方案很新穎，我們的領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)了，只是次數(shù)作一些微調(diào)。在那一剎那，我拿單車鑰匙的手都在發(fā)抖，當(dāng)我拿回合同氣喘吁吁地告訴報社總編時，幾乎是斷斷續(xù)續(xù)、詞不成句。這是我簽的第一份廣告合同——廣州友誼商店，這也是我的第一個廣告客戶。 

　　磨礪十年 

　　要感謝的人：

　　哈爾濱戴紅袖章的老大爺（感謝他是因為他把我“抓”到了派出所，讓我明白做廣告要有足夠受苦受難的心理準(zhǔn)備）深圳海關(guān)的那位關(guān)員國土廳的女處長（兩位政府公務(wù)人員的執(zhí)著和改變，感謝他們給了廣告人一種堅韌的性格。）麗珠公關(guān)部的陶部長（麗珠的小陶給了我一個施展的機會。）

　　在海外市場報的日子僅一年多，因為兩個合辦單位的各自原因，海外市場報�？�。當(dāng)時報社的領(lǐng)導(dǎo)勸我去南方日報的其它子報。恰好這時廣東省廣告公司招人，我就毛遂自薦，居然如愿以嘗地在一個正規(guī)的廣告公司從事廣告工作。

　　在八十年代中，企業(yè)仍在計劃經(jīng)濟的影響下運作。長期的計劃經(jīng)濟的慣性和市場經(jīng)濟的萌芽讓企業(yè)交織在痛苦和嘗試之中。因此，也有了一些見怪不怪的現(xiàn)象。比如，許多企業(yè)不知道廣告為何物，有的供銷科的門口甚至貼著條子“拉廣告者禁止入內(nèi)”，即便進了門，供銷科里的老油條都會叼著煙，斜眼看著你，茶都不會給一杯。廣告從業(yè)員的工作是在解釋廣告是怎么回事，能為企業(yè)帶來什么好處。我的一次經(jīng)歷，也讓我哭笑不得。那是一個全國性的調(diào)查，我負(fù)責(zé)北京和哈爾濱。我們都在當(dāng)?shù)毓驼埩艘恍┤藥兔�。我按年齡、性別，作了調(diào)查對象組分工。我被分配到35~50歲女性的調(diào)查對象組。調(diào)查地點在百貨公司。在哈爾濱，第一天的調(diào)查比較順利，麻煩出在第二天。當(dāng)我調(diào)查了七、八個訪問對象時，一位六十多歲的老大爺走過來，身材魁梧、臂戴紅袖章，不由分說，一把拎起我這個瘦小的廣東仔，把我一直拽到了派出所。一路上我怎么解釋都不行。一進派出所，他就嚷嚷：我逮住了一個壞小子。民警問：什么事？他回答說這小子在搞迷信，還專門對婦女搞迷信。我哭笑不得，我連忙解釋這是市場調(diào)查，民警搞了半天也將信將疑，后來幸虧當(dāng)?shù)嘏笥崖動嵡皝�，才把這場誤會化解了。老大爺說，你說你不搞迷信，怎么每個人問完話，都給她們一枝香什么的。我說那不是什么迷信用品，是我們?yōu)榱舜鹬x被訪者送的一枝新款圓珠筆�！芭�，是這樣，快訪問訪問我，我也要一枝�！苯Y(jié)果是有趣的。從今天來看街訪已成為我們工作的一部分，而在當(dāng)時，大家對廣告的認(rèn)知是需要廣告從業(yè)人員付出多么艱辛的努力。

　　全國第九屆運動會2001年11月剛剛在廣州舉行，看著它，想起了1987年在廣州舉辦的第六屆全運會。正是那次運動會期間，我加入到了萬寶集團的策劃案中，開始了我覺得真正意義上的廣告生涯。

　　當(dāng)時所謂的廣告策劃是比較膚淺的，大家首先想到的就是要拍一條漂亮的廣告片，認(rèn)為這就是形象。在當(dāng)時，的確一條好的廣告片能起到非常重要的作用，常說一條片子能救活一間廠。當(dāng)時國內(nèi)的制作大多委托電視臺制作，在廣州，只有廣東省電視臺，電視臺的制作價是1000元一條30秒，特殊制作1萬元，已經(jīng)是很厲害的天價了。大多的企業(yè)就花兩、三千元制作一條。萬寶經(jīng)討論后，決定請香港的導(dǎo)演來制作，搞一條大制作來表現(xiàn)萬寶的形象。同時要找一個好的播放時機，適逢廣東臺引進了由當(dāng)時香港紅極一時的周潤發(fā)主演的電視連續(xù)劇《奮斗》，我們就趕緊訂了位置，這樣，所有的制作就變成了倒計時。 　　廣告片的腳本很快出來了。大意是一個三口之家，主婦通過一連串的使用萬寶系列產(chǎn)品的鏡頭表現(xiàn)其實力和產(chǎn)品的多元化。如在家里從冰箱中取食品出來烹調(diào)，然后一家人在游樂場冰柜中買冰淇淋吃等，特地專門作一首廣告歌。這是一條33萬元的制作，當(dāng)時在全國是第一次如此大的制作。

　　所有的工作程序都是按照電視廣告的制作程序去執(zhí)行�，F(xiàn)在大家都習(xí)以為常了，但在當(dāng)時是非常新鮮的事。

　　我們有許多的第一次……

　　第一次看到了故事版，而非我們通常只用文字去講故事。
　　第一次知道用錄象機挑選演員，而非僅僅是看照片；
　　原來廣告歌是可以專門去作曲創(chuàng)作的，而非僅僅是罐頭音樂；

　　影片出街后，反映很好，一則是連續(xù)劇《奮斗》在當(dāng)時很好看，在播出時，街上都幾乎沒人，二則這條廣告在當(dāng)時的確跳了出來，“萬寶、萬寶”的廣告歌很柔、很美。廠家、消費者都反映很好，認(rèn)識我們的朋友都津津樂道地說這個細節(jié)如何好，哪個笑容如何適當(dāng)?shù)鹊�，就在我們大家高興的時候，有一個人注意到的細節(jié)，則讓我們手忙腳亂了一個星期，這是一位國土廳的女處長，在廣告片子里，我們用三維電腦（這在國內(nèi)是首次），做了一個萬寶全國的營銷點，是用一幅中國地圖作標(biāo)板。這位處長看了廣告之后，打了個電話給電視臺，說，廣告上領(lǐng)土不完整，你們出賣國土��！剛剛結(jié)束文化大革命，大家還心有余悸，這個罪名可不小。原來在制作時，香港的制作者沒有把南中國海的曾母暗沙放進去，這下非同小可，處長要求立即停播，后經(jīng)電視臺解釋，播出帶已編好是一周的，才寬限我們在一周后必須修改撤換，我們馬上通知香港修改，后來又專門通知這位處長看修改版，這樣才告一段落。萬寶在風(fēng)光了一段時間后，因為冰箱的質(zhì)量問題，爆發(fā)了全國知名的北京萬寶事件，公關(guān)危機的處理估計不足，導(dǎo)致多米諾骨牌效應(yīng)，銷售情況急劇下降，恰逢八九年萬寶領(lǐng)導(dǎo)人的巨大變動，萬寶從此不振，廣廣也從萬寶撤出。

　　在那段時間里，還有一個讓我記憶深刻的個案是麗珠得樂胃藥。麗珠從成立之初我就與之打交道，始于一些制作，如報紙稿、電視片等，一般都以直接地訴說，即所謂地三段式。出現(xiàn)問題（胃病）、解決問題（麗珠得樂胃藥）。我和麗珠公關(guān)部陶部長討論中，我們突然萌發(fā)一個大膽的想法，我們就瞄準(zhǔn)我們的男性患者，做一個男人系列，我就提出了一個男子漢的概念，在溝通達成共識后，我就找到了當(dāng)時也在廣廣的創(chuàng)作部副經(jīng)理李明小姐去共同創(chuàng)作，完善完成了后來一直到今天仍膾炙人口的男子系列：其實，男人更需要關(guān)懷！ 　　在這個系列里，我們選取了一系列的小人物，如扳道工、貨車司機、跑龍?zhí)椎难輪T、默默無聞的教師、建筑工人等等。在策劃里，我認(rèn)為，中國的男人具備雙重壓力，一是社會責(zé)任，另一個是家庭責(zé)任。在社會上他們渴望成功，在家庭又希望能給妻兒帶來安全和保障，但現(xiàn)實注定不那么如意，他想當(dāng)一名火車司機，駕駛著鐵馬馳騁祖國大地，但現(xiàn)實他只能每天去做十五公里去巡查他的鐵路；他想住在高樓大廈，但現(xiàn)實他卻要攀高爬地地去砌墻為他人蓋房子；回了家可能還要為生活的瑣事皺眉，還要忍受老婆的嘮叨。這是中國許多男人的寫照，他們是一群被遺忘的人，一群被遺忘的男人，正是他們構(gòu)成的中國歷史的一個堅實的部分，所以我們應(yīng)該去贊揚他們，贊揚他們的默默無聞，贊揚他們勤勞忍耐的個性。我們對那幾年，廣告表現(xiàn)都對準(zhǔn)那些手拿大哥大，喝洋酒、開名牌汽車的人的風(fēng)氣反其道而行之。

　　除了相關(guān)的制作外，我們策劃組織了一個關(guān)于男子漢故事的征文，把自己在生活中的點點滴滴，平凡、真實的小故事告訴我們，在前200封信里，我們會寄上一個療程的麗珠得樂胃藥。在活動開始后，我們收到了雪片般的來信，許多的信件感人肺腑、催人淚下。這個個案當(dāng)時之所有引起了大家的關(guān)注，是因為商業(yè)廣告不單純是一種商業(yè)信息，它是文化、社會的一種有機結(jié)合，廣告人除了要有商業(yè)推銷技巧，更應(yīng)該具備社會責(zé)任，畢竟這些商業(yè)的推廣是會造成一種社會文化印象，對我們的認(rèn)識、我們的社會有不可避免的影響。麗珠的案子從生產(chǎn)概念到制作執(zhí)行的時間跨度相當(dāng)長，經(jīng)歷了兩個公司，即廣東省廣告公司和廣東廣旭廣告公司。因為恰好這時我從廣廣到了廣旭。

　　在1992年底，廣東廣廣告公司和日本旭通（香港）有限公司籌備成立廣東廣旭廣告，當(dāng)時廣廣決定將廣廣的展覽部原封不動地?fù)艿綇V旭去，因為我當(dāng)時在展覽部，我自然也是去廣旭的成員之一，后來又很幸運地得到廣廣的推薦與另外三位同事共同赴日本接受培訓(xùn)。在日本，雖然時間不長，但多年的積累，在老師的指撥下，頓開茅塞。終于捅破了那層窗紙，解開了我許多年心里沉淀的疑問�！�—哦，原來是這樣。為誤打誤撞，找到了出處，找到了理論依據(jù)，我自己一直認(rèn)為，那次的日本之行，是自己對廣告認(rèn)識上從量變到質(zhì)變的一次飛躍。

　　回國之后恰好格力空調(diào)邀請我們投標(biāo)，讓我們有機會將系統(tǒng)的理論結(jié)合中國的具體情況演繹了一次。接標(biāo)的公司有5家，一家是珠海的，一家是北京的、三家是廣州的，最后我們勝出，在那個年代，空調(diào)的家庭擁有量很小，大體上是處在供不應(yīng)求大背景上的競爭，只要你把品牌稍微包裝、整合一下，就可一下子在同類產(chǎn)品中跳出來。所以，我們也是很幸運地將格力當(dāng)年的銷售值從8億上升到16億，當(dāng)時被稱為一個工業(yè)神話�，F(xiàn)在客觀地說，那是在普及率較低的情況下的、特定大背景下的個案。

　　正當(dāng)業(yè)務(wù)方面在順利進行時，我（當(dāng)時是廣旭副總、客戶部總監(jiān)）和另一位同事李明小姐（副總、創(chuàng)作總監(jiān)）與廣旭的領(lǐng)導(dǎo)層在客戶服務(wù)的概論上發(fā)生了分歧，而許多廣旭的同事回流廣廣，又適逢廣告業(yè)向私營開放，在這種情況下，促成了我們萌生離開廣旭，嘗試創(chuàng)業(yè)，成立另一間廣告公司的想法。想法的決定相當(dāng)?shù)拇颐�，前后只有十五天，而在注冊名字的那天，原來想好的七、八個名字都因別人已使用而作廢，我當(dāng)時在注冊處心急如焚，也不知道什么名字才能撞上，打電話給一個朋友，這個朋友隨口一提，就叫旭日吧，我想這么熱門的名字肯定不行，沒想到居然沒有人使用，旭日就這樣誤打誤撞地注上了，而這個原來希望加盟我們公司的朋友，現(xiàn)在一家非常有影響力的廣告公司擔(dān)任要職。旭日這個名字與廣旭很接近，又因我原來在廣旭呆過，常常有朋友搞錯，每次都頗費口舌。

　　創(chuàng)業(yè)的幸運

　　要感謝的人：愛德電飯煲公關(guān)部的何部長（何部長是一個地道精明的順德人，他的錢使旭日得以順利誕生。）格力電器的總經(jīng)理朱江洪格力電器的副總經(jīng)理郭文峰（如果說朱總有正氣的，郭總卻顯得有些書生氣。正是他們讓我們第一次操作全國的盤子。）華寶空調(diào)的盧錦文廠長（如果你稱盧錦文為盧總的話，一定和他不那么密切，熟悉的人都叫他盧廠。他讓我懂得了什么是朋友，什么是客戶。）

　　作為創(chuàng)業(yè)，旭日是幸運的，我是幸運的。

　　創(chuàng)業(yè)需要很多錢，當(dāng)我們用光所有的積蓄，買了兩臺蘋果電腦和基本的桌椅時，交了辦公樓的租金和押金之后，已經(jīng)幾乎沒有錢去付裝修的那幾萬塊了。裝修是我以前的師兄弟做的，我用義氣和多年的交情來個有拖無欠。

　　就在這個時候，有人給了我們第一筆錢，我北京的朋友告訴我，北京天安門廣場西面樓頂上有一個霓虹燈的位置，問我?guī)兔φ覀�廣東的“大款”，那時廣東的電器做得不錯，全國的電飯煲、消毒柜，冰箱、空調(diào)等大部分出自廣東，我拿到了這個位置后，跑到廣東順德桂洲的愛德電飯煲廠，愛德電飯煲當(dāng)年號稱占了全國的1/2市場，所以在北京做霓虹燈的機會比較大，我把資料放下后，就掉頭去忙那些稅務(wù)、銀行開戶、招聘等等的瑣事，為那點裝修的錢撲騰，把這些事給淡忘了，就在我為資金發(fā)愁的時候，愛德電飯煲的公關(guān)部經(jīng)理何先生打了個電話給我，說廠里對北京的那個霓虹燈位置有點興趣，讓我去解釋一下細節(jié)。我高興地蹦了起來，就這樣，愛德電飯煲廠成為了旭日的第一個客戶。在廠里簽這霓虹燈廣告合同之后的幾天，我天天盼著能有錢進我們的那個帳號，可是一周了連一點消息都沒有，原來，這位公關(guān)何部長還蠻細心的，你一個新公司，憑什么信你，萬一你跑了，這責(zé)任誰負(fù)？后來他提出要參觀公司，我說可以可以，就把他帶到了我們那個正裝修了一半的辦公室，看著那些蘋果電腦（那時還挺貴的，一臺要十幾萬），他從身上拿出那張在他那里壓了幾天的五十萬支票，遞給了我。五十萬在當(dāng)時可是救命的錢，也是讓旭日得以順利出生的錢。就這樣，旭日在誤打誤撞的幸運中誕生了。

　　我們的另一個大客戶是格力空調(diào)，格力這個客戶的爭取非常具戲劇性。許多年來，有傳：就是因為我原來在廣旭做格力，后來成立旭日又帶走了格力，其實只說對了一半，僅僅是一小半。 

　　旭日的成立，格力也感到非常地震驚，格力的老總朱江洪、主管營銷的副總郭文峰，當(dāng)時經(jīng)過慎重的研究，就作了決定，將大部分格力的業(yè)務(wù)仍留在廣旭，另一方面，也出于支持我們，把業(yè)務(wù)的一部分交給旭日負(fù)責(zé)。記得當(dāng)時朱總對我說：你們旭日成立一年后，如果能很好地運作，我才會考慮將業(yè)務(wù)都給你們。我對此相當(dāng)?shù)乩斫�，一個成熟的大公司運作并不會因幾個人的離開而發(fā)生大的變化，畢竟要對格力全盤負(fù)責(zé)，說句實在話，就連我們自己也不能確定能否將這么大的品牌操控好。因此，我當(dāng)時的營銷計劃，格力只是我們?nèi)�、四個客戶中的其中一個。但這個情況在旭日組建后的一個多月里發(fā)生了戲劇性的變化。那是一天中午，我正迷迷糊糊地趴在桌上午休，電話鈴響了，電話的那頭是朱總，他對我說，陸穗崗，我現(xiàn)在決定將九五年全年的廣告全部給你。你們明天來一下珠海開會。我仍沒有完全從睡意中出來，緩了幾分鐘后，我才確定這是真的。我既高興又納悶，這個決定有點太突然了。事后才知道，廣廣和廣旭的個別領(lǐng)導(dǎo)人因為我們離開廣旭后擔(dān)心格力會丟掉，做了些“補救”的工作，而這些“補救”工作的方式方法在今天看來有點操之過急，也就造成了弄巧成拙的局面。當(dāng)時這個秘密誰都不知道，更加順理成章地成為我離開廣旭順便帶走格力的證據(jù)，我也為此保持了七年的沉默。我們在與格力合作一年后，終止了合作關(guān)系，格力希望要找一家大型的國營公司，因為與廣廣的誤會，只能在珠海市廣告公司和廣州市廣告公司之間挑選，格力一直希望能夠挑選珠廣，但每次都很失望，最后選中了廣州市廣，合作期非常短暫，之后就基本停止了這種總代理的方式。

　　前不久，臺灣奧美總經(jīng)理莊淑芬小姐要做一個關(guān)于客戶服務(wù)的個案研究時，在廣州專門和我聊了兩個小時，當(dāng)時她問我：在所有服務(wù)的客戶里，哪些事我印象最深。我答：是“華寶空調(diào)”，與其說我印象深刻不如說那是令我最興奮的回憶。

　　在繼續(xù)第二年為格力從銷售值16億再翻到了32億，而格力意屬國營廣告公司時，仍表示讓我們參加競標(biāo)，我決定不參加，另找客戶。當(dāng)時在廣東大致有幾個比較有影響力的空調(diào)品牌：華寶、美的、科龍、華凌等，美的廣告部因為有些間接關(guān)系，我們作了初步的接觸，因為并沒有什么把握，我們努力去接觸其他的空調(diào)廠家，我想到了華寶，但怎么接觸我沒想到，甚至我連華寶的電話都不知道，于是我撥了順德市的114查號臺，得到了華寶廠的電話，電話接通之后，總機問我找誰，我說，不知道，就找管銷售的廠長吧，她問我哪個廠長，我說我也不知道，她笑了，說那就找盧廠吧，我下意識地哦了一聲，她就把電話給轉(zhuǎn)接過去了。 華寶在92年以前，一直在壁掛機（俗稱分體空調(diào)）方面處在全國領(lǐng)先的地位，一直供不應(yīng)求，那時流行一句話：拿到出庫單就等于拿到錢了。在93年，順德市進行第一次的股份改造，把華寶這個“靚女”嫁了出去，與一位港商合作，因種種原因，致使94、95年產(chǎn)品老化，主力骨干出走，銷售量排行從龍頭老大跌到全國第八位。因為缺乏經(jīng)驗，這個試驗是失敗的。在95年底，順德市又重新把港商手中的股份買了回來，重新收拾局面。

　　而旭日則是在這種背景下出現(xiàn)。

　　我們把所做的方案，懷著一顆忐忑不安的心，去到華寶的會議室，向華寶的正廠長蔡錫坤、營銷廠長盧錦文進行了匯報，他們聽了之后都很興奮，覺得我們把脈非常準(zhǔn)，所要告訴大家的信息也把握得很好。我們正收拾東西，準(zhǔn)備按慣�；厝ヂ犨M一步消息，我準(zhǔn)備與盧廠握手道別，盧廠說等等，他跑回辦公室，把自己珍藏的XO洋酒拿出來，然后親自為我們斟滿一杯，然后和我碰杯：合作愉快。說罷一飲而盡，我的心直打鼓，這是上午11點，早上為趕去華寶廠，沒有吃早餐，我還是第一次遇上這種事情，這可能是珠江三角洲的風(fēng)情吧，無論如何，豁出去了，喝！一大口洋酒下肚，如一股暖流送達全身，我放下杯子，又準(zhǔn)備與盧廠握手時，他說再等等，我心想還有什么儀式？我正納悶，盧廠笑著遞給我一張支票，天啊，是100萬。盧廠說，這是我們的誠意金，時間緊，今年能否翻身很關(guān)鍵，我們只能成功。在剛剛第二次接觸，在剛剛決定合作，這筆錢絕對是一份真誠，一種信任！我緊握盧廠的手說：我們一定努力，我們一定能成功！ 　　事實上，往后的合作相當(dāng)愉快，華寶的業(yè)績也出現(xiàn)了奇跡，一年后，在我們的共同努力下，華寶的銷售值從原來的10億，翻番變成了20億，再一年，從20億變成了25億，在全國的排行榜從第八位上升到第二位，華寶翻身了，華寶重新振作了。

　　在這期間，華寶給予我們很大的信任度和參與度。華寶的全國主要經(jīng)銷商有十三位，許多都成為今日空調(diào)家電業(yè)的巨子，如南京蘇寧、番禺沙園等等，在業(yè)內(nèi)戲稱十三太保。每季度，華寶廠都會與這十三太保輪流在各地開會研究市場，為做好經(jīng)銷商的工作和產(chǎn)品的調(diào)配、促銷配合等，但凡十三太保開會，華寶都邀請我參加，讓我從推廣的角度去說一些問題，讓我更了解通路的情況，在推廣上制定更合適的策略。在為華寶工作的幾年間，讓我更深刻地理解區(qū)域推廣的差異性與全國整合的一致性。對我的裨益是非常巨大的。我們服務(wù)過的空調(diào)牌子大大小小有6、7個之多，旭日以做空調(diào)的經(jīng)驗吸引了許多的空調(diào)廠家的青睞，在最多的時候，我同時在接受七家空調(diào)企業(yè)的邀請，有一家中日合資的企業(yè)甚至將支票連同合作合同一并送來，只可惜我們遵循總代理只服務(wù)一家的原則，將支票退了回去。

　　與華寶的合作一直到1998年順德市行政上決定與科龍合并而中止了幾個月，在中止了大概八個月后，在各地經(jīng)銷商的強烈要求和市場壓力下，旭日又重新操作華寶和科龍空調(diào)，這種合作一直到2000年，科龍的組織結(jié)構(gòu)出現(xiàn)巨大變動，同時傳統(tǒng)家電業(yè)進入了一個惡性競爭的年代，我們決定暫時退出，有些人，甚至我們內(nèi)部的一些同事，都覺得非�？上�，畢竟我們積累做空調(diào)市場的多年經(jīng)驗，但市場在變化，廣告公司也在變化，廣告公司的客戶更要變化，于是我果斷地停掉了明顯處在夕陽工業(yè)范疇的客戶，開發(fā)處在朝陽領(lǐng)域的客戶，雖經(jīng)一番陣痛，今年得以順利地轉(zhuǎn)軌，進入了電信、IT 、房地產(chǎn)等領(lǐng)域，繼續(xù)保持了公司的競爭力和持續(xù)發(fā)展。

　　結(jié)語

　　上面講述的是過往廣告歷程中的幾個讓我記憶特別深的小故事，記錄著伴我成長的一些人和事，給了自己一些啟迪�，F(xiàn)在拿出來與大家分享。在這個過程中，記錄著甜酸苦辣的過程和嘗試，是一種體驗，并不是一個結(jié)果；

　　過去的個案無所謂對錯，只是在特定時期所作的一些特定的事情；

　　廣告在營銷過程的作用大小沒有定論，它的未知和不確定因素太多，你認(rèn)為有多合適，它就有多合適；你認(rèn)為它有多大，它就有多大；

　　功夫在功夫之外，廣告的知識和技巧遠遠超出了廣告本身的含義。只有成為社會的人才是一個廣告人。

　　最后要感謝的人：許多，許多。在這個過程得到了許多人的幫助，這里難免掛一漏萬。一并謝謝。 

（作者系廣東旭日廣告公司總經(jīng)理）